做生意，有時就像化學反應工程；必須經過有效的碰撞，才能迸出能量。

宜蘭風景媚麗，成立蠟筆工廠31年的徐德忠，從沒想過，窩在工業區也能賺觀光財。

宜蘭白米木屐村給他新點子，將工廠轉型，「蜡藝彩繪館」敞開大門，迎接觀光客，塗鴉、人體彩繪……歡迎親自體驗，下一關能變裝、搞怪，走上星光大道，遊客自High、拍照，歡樂無比，創造年營收1300萬元，全部歸功於他的創意無敵。

採訪╱潘姿吟 攝影╱林鼎皓

變變變！男生變蜘蛛人、女生變美人魚公主，還有包尿布的小Baby變巧虎，令人難以想像，宜蘭縣蘇澳鎮的龍德工業區內，天天上演著歡樂變裝活動、歡笑聲不斷，儼然是兒童樂園。

蠟筆工廠 年銷1億

這是一家老字號工廠「蜡藝實業」，成立於1980年，專門生產蠟筆、粉蠟筆、粉筆、固體水彩、彩色筆等彩繪顏料，「最高紀錄，每天生產200萬支蠟筆，年營業額高達1億元，70%外銷美國。」老闆徐德忠談起當年勇，「台灣還是全球玩具、文具的供應重鎮。」

那個年代，台大化工系畢業的徐德忠進入台塑，擔任研究開發副工程師，等於捧鐵飯碗；但台灣經濟正起飛，他恭逢其時，「沒有理由不試一試！」憑著對化學原料的專業創業，與友人合資1000萬元，成立工廠。

「蠟筆是蠟屑剝落原理；彩色筆是透過纖維，用毛細孔原理讓水一直跑出來。」對高材生的他而言，這些都是很簡單的化學原理，因此，提昇技術、開發新品，簡直易如反掌。

客戶要做建築工地專用的工程筆，必須有防水、不怕曬、不怕磨等不易脫色效果；雀巢奶粉附贈的塗鴉筆，則要求夠滑、輕鬆於玻璃、磁磚著色，「隨便做、隨便賣！」他輕鬆滿足客戶需求，短時間站穩國際市場，顛峰時期，除了幫大廠代工外，產品行銷世界各地。

代工薄利 轉型觀光

「突然生意沒了！每天產量只剩20萬枝。」大約10年前，不明原因的驟變，「1年虧損7、800萬元。」刺激他開始轉變，有別於以往坐等貿易商下單，「我走出去！」出國參展求曝光，積極至極，曾經1年出國30多次，花了300多萬元。

他主攻文具、玩具展，「把蠟筆做軟，開發人體彩繪顏料。」作為吸睛的主力，在展場獲得好評，從間接客戶到直接客戶，少了一層剝削，提高利潤；也成了國際人體彩繪市場，重要的供應商。

「但1億生意，賺不到500萬元，」他預見代工業的衰退，相較於代工3~4%的薄利，「想要名利雙收，只有打品牌。」然而，代工出身的他，只有想法、沒有方法，「蜡藝，名不見經傳。」

有次，徐德忠參觀宜蘭的白米木屐村，「1雙木屐就能這樣玩？」感受到社區行銷的威力，「原來，體驗式行銷能替產品加分。」給了他好點子：「我做蠟筆、粉蠟筆、粉筆、固體水彩、彩色筆......一定可以玩更多花樣。」從觀光工廠開始。

舊瓶新裝 賦予價值

2008年，他投入300萬元，利用部份空間、改建成立「蜡藝彩繪館」，規劃：1、彩繪塗鴉區：讓人了解顏色世界及各種繪畫工具，2、蠟筆、彩色筆DIY：供來客親自體驗、製作，3、人體彩繪區：設備、耗材齊全，可自由彩繪；轉型的頭1年，營業額50萬元。

「玩完了呢？」他的腦子動得快，「總要做紀念吧！」隔年，再規劃出變裝區與星光大道，滿足遊客拍照紀念的完整性，提供現場紀念品製作；從親子客、幼稚園到高中生、大學生，玩得不亦樂乎。

第2年，營業額240萬元，成長380%，「策略正確！」他再推品牌產品，強調回收再利用，「例如：餘料混在一起，都成咖啡色，哪需要那麼多咖啡色？」他發揮工程筆不易脫色特性，利用明度、彩度不同，重新包裝成的「家具修補筆」，供人DIY為顏色脫落或有刮痕的木桌、櫃子、皮椅等家具遮瑕，至於白色，就另推「道路記號筆」，成為駕駛人的必需。

再攀觀光經濟，他成功讓過去的輝煌轉換成今日的歡樂園，碰撞出年營收1300萬元的絕佳化學反應。

轉型覓生機

●觀光工廠

關心需求 好玩至上

規劃彩繪塗鴉區、蠟筆、彩色筆DIY及人體彩繪區，讓人了解顏色世界及各種繪畫工具之外，還能供來客親自體驗、製作與自由彩繪。

創造需求 賺觀光財

規劃變裝區與星光大道，滿足遊客喜歡拍照紀念的習慣，提供現場紀念品製作。

●品牌商品

技術本位 創意致勝

利用溶點，讓不同顏色緊密結合，「就是球賽、車賽等重大賽事，人們塗在臉上的彩繪膏。」2006年世足賽時推出，1個月銷300萬支，尤其法國、德國的國旗色。

舊瓶新裝 一物多用

發揮將以往客戶所訂做工程筆，不易脫色的特性，咖啡色重新包裝成的「家具修補筆」，白色則另推「道路記號筆」。

徐德忠小檔案

年齡：1957年出生，54歲

學歷：台大化工系畢業

經歷：

原為台塑研究開發副工程師；1980年創業，成立「蜡藝實業」；2008年，轉型觀光工廠「蜡藝彩繪館」

店家資料

蜡藝彩繪館

電話：（03）990-7101

網址：www.lucky-art.com.tw

地址：宜蘭縣蘇澳鎮德興六路7號

營業時間：08:30~17:00

工廠轉型成本

初期投資：300萬元

裝潢、設備成本：250萬元

產品開發與行銷：50萬元

※以上部分數據記者估算

去年營運

營業額：1300萬元

人力成本：300萬元

物料成本：560萬元

水電、雜支與環境維護：240萬元

利潤：200萬元

※以上部分數據記者估算

顧客說法

玩得盡興 子女開心

我們想到宜蘭玩，特別上網找行程，很多人推薦這裡。兒子最愛DIY做蠟筆、彩色筆，女兒則愛變裝，我覺得這裡的活動豐富，可以讓人玩得很盡興，非常難得，建議在每個區的產程介紹，可以再明顯一點。

●洪先生、洪太太 一家人

今日達人

異業結合 聯合行銷

蜡藝彩繪館的老闆非常專業，研發能力強，開發產品不是問題，目前來說，除了觀光工廠之外，品牌的業務、行銷比較需要強化，建議他適度的異業結盟，像宜蘭的博士鴨，積極與餐廳業者合作，聯合行銷才會力量大、提高能見度，否則，開發這麼多好東西，卻沒人知道導致乏人問津，非常可惜。

●王淑芬 紮根管理顧問公司總經理